Как выжать максимум из digital-рекламы в B2B-сегменте

Продвигать IT-решения — всегда вызов. Особенно в сегментах B2B и B2G, где цикл покупки длинный, аудитория специфическая, а доверие к бренду критично.

PRO32 — поставщик IT-решений для бизнеса, госструктур и домашних пользователей, обратился к нам с простой на словах, но сложной по сути задачей: привлечь новую аудиторию, увеличить доход и укрепить бренд через digital.

Мы подошли к задаче системно, выстроив стратегию, которая сочетает performance-маркетинг, таргетированную рекламу и медийные форматы. И вот как это происходило.

Аудит: с чего начинается рост

Первый шаг — аудит старых кампаний. На первый взгляд всё выглядело нормально, но при внимательном разборе проявились проблемы:

• Пересекающаяся семантика: одни и те же ключи появлялись в разных кампаниях, «съедая» бюджет друг у друга.
• Недостаток визуальных форматов: баннеры, видео и графика практически не использовались, хотя визуальные элементы дают вовлечённость и повышают узнаваемость.
• Отсутствие товарных фидов: это ограничивало автоматизацию и масштабирование.

Первые кампании и таргетинг

Когда мы только приступили к работе, у PRO32 ещё не было подготовленных товарных фидов. Это означало, что мы не могли сразу запустить автоматизированные кампании с точной персонализацией.

Поэтому мы стартовали с кампаний на Поиске и в РСЯ. Основные шаги были такими:

Масштабирование и новые форматы

Через месяц, когда стартовые кампании показали результат, мы приступили к расширению.

Масштабирование — это не про «влить больше бюджета», а про умное расширение там, где есть подтверждённая отдача.

Настя Жлобицкая

PPC-специалист

Что сделали:

• Увеличили бюджеты на кампании, которые приносили лиды и конверсии.
• Запустили Мастера кампаний, чтобы охватить больше релевантной аудитории без потери контроля.
• Подключили медийный баннер на поиске — первый нативный формат для PRO32, который позволял аккуратно интегрироваться в поток пользователей.
• Когда подготовили товарные фиды, включили товарные кампании и смарт-баннеры — это позволило показывать конкретный продукт конкретному пользователю, повышая CTR и конверсии.
• Добавили медийную кампанию по интересам, чтобы одновременно повышать узнаваемость бренда и поддерживать верхние уровни воронки продаж.

Оптимизация моделей оплаты

После того как кампании начали стабильно работать, мы начали тестировать различные модели оплаты — и здесь важен был баланс между стоимостью лида и объёмом продаж.

Мы использовали три модели:

1. Оплата за трафик — на старте, чтобы собрать статистику и понять поведение аудитории.
2. Оплата за конверсии — когда кампания стабильно набирала нужное количество лидов и покупок, чтобы напрямую платить за результат.
3. Оплата по ДРР (доле рекламных расходов) — если CPO становился слишком высоким, чтобы сохранить рентабельность.

Медийные форматы и таргет в VK Ads

Когда performance-кампании уже показали устойчивый рост, мы перешли к следующей задаче — увеличить охват и вовлечь новую аудиторию, которая ещё не была знакома с PRO32.

Для этого выбрали два направления:

1. Медийные форматы — чтобы укрепить знание о бренде и повысить узнаваемость.
2. Таргетированная реклама в VK Ads — чтобы работать с «верхом воронки» и собирать новых пользователей.

01 Медийные форматы: внимание и узнаваемость

Мы запустили видеорекламу и медийные баннеры. Цель была не просто «показаться», а встроиться в пользовательский опыт органично, создавая ощущение уверенного, технологичного бренда.

Видеоформат позволил донести преимущества IT-решений PRO32 быстрее, чем это делают тексты — особенно в сегментах, где пользователь принимает решение не сразу, а на основе доверия.

Баннеры в поиске и РСЯ усиливали эффект, помогая пользователю увидеть PRO32 в разных точках контакта — от информативных запросов до намерения купить.

02 Таргет в VK Ads: лидогенерация через тесты и креативы

Отдельным направлением стала таргетированная реклама во ВКонтакте. Основная цель — привлечение новых пользователей на триал антивируса и последующая конверсия в платную подписку.

Мы протестировали несколько сценариев воронки:

• Лид-форма с квизом — короткий интерактив, где пользователь мог выбрать нужный продукт;
• Минилендинг — с описанием преимуществ антивируса и кнопкой «Попробовать бесплатно»;
• Прямая лид-форма — для теста скорости и конверсии.

Результаты тестов были показательными:

Лид-форма с минилендингом дала конверсию 5,12% против 2,89% у стандартной формы.

Включение всех плейсментов (лента, сторис, десктоп, мобильные форматы) ускорило модерацию и увеличило охват.

Яркие нейросетевые и стоковые изображения показали более высокий CTR, чем креативы с техническими интерфейсами.

03 Дожим лидов и повторные касания

После первичного контакта с пользователем мы не останавливали коммуникацию. Переход с бесплатного триала на платную подписку происходил через email-рассылки, которые шли от самого клиента.

Мы помогли выстроить цепочку сообщений: от напоминаний о триале до демонстрации ценности платной версии. Эта связка — реклама + email-дожим — обеспечила стабильный рост конверсий.

Результаты

За три месяца мы получили:

• рост дохода: +380%
• рост покупок: +346%
• снижение CPL: -10,5%

Эти результаты — продукт системного подхода, где каждая гипотеза тестировалась, каждая кампания оптимизировалась, а каждый формат работал на конкретную цель.

Отзыв клиента

«Контекстная реклама играет ключевую роль на этапе выбора и поиска информации о товаре, являясь важным инструментом привлечения клиентов. Благодаря совместной работе с командой Nimax, нам удалось оперативно перезапустить рекламные кампании и значительно превысить запланированные показатели.»

Мария Агаркова, руководитель направления интернет-продвижения и коммуникаций

Выводы для профессионалов

• Системный аудит — стартовая точка для любого роста.
• Гибкие модели оплаты позволяют контролировать бюджет и увеличивать продажи.
• Визуальные форматы и медийная реклама критичны для вовлечения и узнаваемости.
• Автоматизация через фиды и смарт-баннеры ускоряет масштабирование.
• A/B тесты креативов и плейсментов необходимы для точной оптимизации бюджета.
• Корректно настроенная аналитика. Для рекламы важно видеть, оценивать и анализировать реальную картину для принятия решений.

PRO32 — пример того, как продуманная digital-стратегия превращает рекламный бюджет в инструмент роста дохода и продаж. Другие кейсы и то, как мы работаем с технологическими продуктами, — на странице маркетинг для ИТ-компаний.

Также мы собрали 12 самых распространённых (и самых дорогих) ошибок, которые регулярно встречаем в рекламе IT-продуктов.

Скачайте чек-лист по ссылке и проверьте свои кампании за 10 минут.

Похожие статьи

• Юнит-экономика в e-commerce: почему рост рекламных бюджетов не гарантирует прибыль
• Как работать с SEO в 2026 году: новая формула успеха — интент, контент, бренд