Таргет для лизинговой компании «Интерлизинг»: рост квалифицированных лидов в 2 раза
«Интерлизинг» — это лизинговая компания, которая предоставляет технику бизнесу: от легковых автомобилей до строительного автотранспорта или производственного оборудования.
К нам клиент обратился с задачей — получить регулярный поток новых заявок с таргетированной рекламы по цене не более 1 000 рублей без НДС и обслуживания.
У компании есть несколько направлений лизинга: легковые автомобили, коммерческий транспорт, оборудование, строительная, грузовая и сельскохозяйственная техника. Каждое из них мы продвигали отдельно через Ads Manager на Facebook* и Instagram*.
Изначально мы планировали оптимизировать рекламу так, чтобы находить людей, готовых оставить заявку на сайте. Но лизинг — финансовая услуга, поэтому Facebook* накладывает ограничения на использование пикселя — запрещает использовать возможность оптимизации под любые конверсии.
В итоге мы решили использовать лидформу и собирать контактные данные через объявления. Это позволило нам моментально выгружать данные и передавать их в отдел продаж.
Основная аудитория — топ-менеджеры, финансовые директора, главные инженеры и собственники бизнеса.
Нам нужны были те, кто принимает решение в компании и интересуется лизингом, когда возникает потребность в технике или оборудовании (например, при расширении бизнеса). И кому важна скорость рассмотрения заявки, оперативное проведение сделки и приемлемая цена.
Для поиска аудиторий мы использовали клиентские базы, списки поставщиков и классический таргетинг с расширением по интересам.
Мы разделили кампании по направлениям и запустили их на 80% бюджета. Для каждой клиент подготовил макеты с акцентом на УТП и спецпредложения.
На оставшиеся 20% запустили тестовую кампанию с креативным подходом в макетах. В оффере мы сделали акцент на том, что лизинг может быть простым: без лишних финансовых документов, долгого согласования и трудностей подбора предмета лизинга.
С новыми креативами нам удалось снизить стоимость лида в кампании по общему направлению на 30%.
Для текстов мы использовали подход из контекстной рекламы: короткие предложения, конкретные факты и цифры.
По мере возрастания объема лидов началось заметное снижение их качества. Клиент выделял основные категории заявок и регулярно присылал нам статистику по ним.
Необходимо было без масштабного тестирования новых связок увеличить квалификацию лидов и сохранить при этом стоимость.
Как повышали квалификацию лидов:
- Почти 20% некачественных лидов приходилось на физических лиц, с которыми клиент не работает. Мы указали в объявлениях, что предложение действительно только для юридических лиц и ИП, и добавили в лидформу открытый вопрос с наименованием организации.
- На категорию «не дозвонились» напрямую мы повлиять не могли. Но предложили клиенту настроить автоматическую отправку сообщений в Whatsapp всем оставившим заявку, чтобы закрепить первый контакт.
К категории «остальные» относятся нецелевой предмет лизинга, регион или вид деятельности. Несмотря на ограничения по гео в рекламе, все равно была доля заявок из исключенных регионов.
В результате внесенных изменений удалось повысить квалификацию лидов в 2 раза с 21% до 41%.
За весь период рекламной кампании мы основывались на принцип 80/20: 80% бюджета тратили на уже работающие объявления, а 20% выделяли на тестирование новых. Такой подход помог нам оперативно менять выгоревшие кампании, найти работящие рекламные связки и сохранить результат на длительный период.
Постоянное тестирование креативов и аудиторий, поиск новых идей и связок — это трудоемкий и сложный процесс, но именно это залог эффективных рекламных кампаний.
В среднем по кампаниям нам удалось снизить и зафиксировать стоимость заявки на уровне 600 рублей при квалификации лида 40%.
За год совместной работы с «Интерлизингом» мы регулярно пробовали новые инструменты, тестировали разные площадки и искали интересные подходы в креативах для улучшения коммуникации с аудиторией. Опыт показал, что простые лидформы гораздо эффективнее квизов и нужно максимально сокращать путь пользователя.
Нам удалось успешно справиться с задачей. Всего с апреля 2021 года по январь 2022 года мы увеличили количество лидов в 3,5 раза и снизили стоимость на 40%.
Несмотря на изменения на рынке, мы продолжаем работу с «Интерлизингом». Сейчас мы ведём рекламные кампании во ВКонтакте, меняя подход к аудитории и к креативам.
Отзыв клиента
Мы — «Интерлизинг», одна из динамично развивающихся лизинговых компаний России.
Для нашего бизнеса одна из основных задач — увеличение воронки входящих обращений. Основной критерий выбора каналов продвижения: стоимость и качество лидов — без этого экономика не сойдётся.