Продвижение LiveDune в LinkedIn: как искать B2B-лиды за рубежом
LiveDune — многофункциональный сервис аналитики соцсетей. В нём доступна как удобная статистика с отчётами, так и незаменимые инструменты по работе с аккаунтами: автопостинг, мониторинг сообщений и комментариев.
А ещё LiveDune — наши давние друзья и партнёры. Мы сами давно пользуемся сервисом, в начале 2022 года у нас вышел совместный материал на vc.ru, где мы рассказываем на какие метрики обратить внимание при продвижении во ВКонтакте.
LiveDune обратились к нам с двумя задачами:
- Привлечь новых клиентов на наиболее маржинальные тарифы — «Бизнес» и «Агентство».
- Протестировать новые площадки и восполнить недостающий трафик из запрещенных соцсетей.
Мы решили пойти в LinkedIn. На площадке можно очень подробно таргетировать аудиторию по должностям, навыкам, уровню занимаемой позиции в компании и даже по ее размеру. Это очень созвучно тарифам LiveDune, которые подходят для средних и больших команд, крупных SMM-агентств и брендов.
Стратегия
Вначале мы определились с подходом к привлечению пользователей. Если сравнивать с другими площадками, то генерировать трафик на сайт в LinkedIn довольно дорого. Здесь лучше обращаться напрямую к пользователям, чтобы получить лид. Но зачем пользователю заполнять заявку, например, на демо сервиса, если у LiveDune уже предусмотрен бесплатный пробный период?
Одновременно в команде LiveDune начали формировать отдел продаж для работы с клиентами уровня «Бизнес» и «Агентство». Как раз для того, чтобы помогать им с выбором сервиса аналитики, подсвечивать возможности LiveDune, которые помогут в решении задач отдельного клиента.
Так мы пришли к тому, что наша рекламная кампания будет тестовой и для отдела продаж, который сможет попрактиковать индивидуальный подход к клиентам.
Цели
Мы остановились на лидген-кампании, где в случае интереса пользователь может открыть лид-форму и отправить заявку. На запасной вариант оставили кампании в личных сообщениях.
Географию показов разбили на две группы:
- Страны СНГ
Азербайджан, Армения, Казахстан, Кыргызстан, Туркменистан и другие. - Другие страны, где живут экспаты и диджитал-кочевники из России:
Турция, Грузия, Израиль, Португалия, Аргентина и другие.
Креативы
Нам хотелось показать возможности LiveDune в работе: как анализ статистики может увеличивать вовлеченность пользователей, а анализ тональности комментариев — влиять на продажи. А также донести главную философию LiveDune — принимать бизнес-решения, основанные на достоверных цифрах.
Поэтому мы разложили все инструменты LiveDune и их преимущества в большую сетку. Добавили также отзывы наших клиентов.
Мы получили классный большой документ, который затем сокращали, высчитывая символы, и раскладывали как пазл — что мы покажем на визуалах, что отразим в тексте, а что можно отправить в моушн.
Так у нас получились форматы объявлений: карусель и видео.
Аудитории
Подбор аудитории был особым удовольствием таргетолога. LinkedIn отличает профессии контент-менеджера, копирайтера, комьюнити-менеджера, специалиста по работе с социальными медиа. Мы находили тех, кто работает с аналитикой, собирает статистику и интерпретирует данные. Выделяли отрасли работы компании и ее размер.
Так мы разделили наших потенциальных клиентов на две большие группы:
- Кто работает с сервисом как специалист
- Кто принимает решения о стратегическом развитии
1. Как реализовали стратегию
В каждом гео мы искали обе аудитории: специалистов и ЛПР. Затем показывали по два креатива — карусель и видео. Так у нас развернулась такая структура кампании:
В первые дни показов мы получили первые отклики и семь заполненных лид-форм. Отслеживали метрики и сравнивали, как себя ведут условные руководители и специалисты. Затем в течение нескольких дней мы не получили ни одного отклика, хотя пользователи переходили по объявлениям, интересовались профилем компании.
Так как время на тест было ограничено, а стоимость лида с учетом «пустых» показов начинала расти, то мы решили сменить подход. Перейти на рекламу в личных сообщениях.
2. Что тестировали в процессе кампании
Переходить в личные сообщения было рискованно. Но мы посовещались с командой LiveDune и решили, что польза предложения (решить свои рабочие задачи с удобным сервисом аналитики) перевешивает возможный негатив или «спамное» восприятие.
В сообщении предлагалось оставить заявку на демонстрацию сервиса. Данные из заявки мы выгружали в гугл-таблицу.
Менеджерам отдела продаж было не всегда удобно связываться по международной связи. Они предпочитали находить пользователей в мессенджерах и общаться в текстовом виде. Тогда команда LiveDune предложила запрашивать у пользователей ещё и ссылку на профиль в LinkedIn, чтобы менеджеры могли связаться с лидом прямо на площадке.
Здесь в работе менеджеров отдела продаж было ограничение: чтобы отправить пользователю сообщение в LinkedIn вне рекламы, необходимо вначале отправить запрос. Это усложнило взаимодействие в переписке на площадке.
Наша ставка на InMail кампанию выиграла. Мы начали активно получать отклики целевой аудитории. В ходе кампании специалисты чаще переходили по объявлениям (здесь был выше CTR), а руководители чуть больше открывали форму и отправляли заявку. И, как мы ожидали, показы на страны CIS оказались дешевле.
Также мы сравнили результативность показов по типу кампании: конверсия из открытия лид-формы в заполнение в лидген кампании составила 3%, а в InMail — 52%. CPL в рассылке оказалась ниже в 19 раз.
3. Что важно перед запуском РК в LinkedIn
- Нельзя запускать показы на Россию и Беларусь. Тип кампании InMail доступен только за пределами ЕС — рекламироваться в сообщениях в странах Евросоюза нельзя.
- Важно вести страницу компании, она является вашим лицом, располагает и формирует доверие. Пользователи будут на нее переходить и оценивать.
- Важно помнить про погрешность настройки: даже если в таргетингах вы установите русский язык основным языком профиля пользователя, это не будет означать, что пользователь свободно им владеет.
Мы выполнили план по заявкам на 114% и сократили CPL на 12,5%.
30% обращений получили в лидген-кампании и 70% в лид-форме в результате перехода из сообщения.
Мы работали слаженно, легко и часто советовались. Удалось быстро выстроить удобную для всех систему коммуникации:
- чат в Telegram для быстрого решения небольших вопросов;
- простая и понятная гугл-таблица для лидов, куда мы вносили пришедшие заявки, а LiveDune их комментировали;
- созванивались для согласования концепции и мини-штурмов по текстам и креативам, остальное обсуждали в чате.
Если перед вами стоит задача подобрать аудиторию по занимаемой в компании должности, профилю или отрасли работы, то стоит точно идти в LinkedIn. При этом платформа остается HR-ресурсом — здесь люди показывают свои навыки, профессиональный опыт, достижения в работе и устанавливают новые контакты.
Рассылка в личные сообщения здорово работает, но нужно иметь в виду, что такой подход не всем подойдёт. Отправка сообщения для LiveDune была органичной: мы находили маркетологов, smm-специалистов и предлагали им попробовать сервис, который пригодится им в работе.
Для каждой ниши будет свой вариант действий. Главное не бояться экспериментировать и пробовать новые каналы.
Комментарий команды LiveDune
LinkedIn стал для нас экспериментом. Мы хотели протестировать площадку как источник лидов и посмотреть на работу отдела продаж в деле. С сейлзами работали на равных: предоставляли им лиды, а ребята их уже обрабатывали.
Что получилось: